Selasa, 01 Oktober 2013

Empat Elemen Model Analisis Perilaku Konsumen
Dalam analisis perilaku konsumen, terdapat empat elemen utama, yaitu :
1.      Afeksi
Afeksi merupakan perasaan atau reaksi emosional terhadap objek tertentu. Biasanya diungkapkan dalam bentuk rasa suka atau rasa tidak suka. Konsumen yang menyukai suatu produk merupakan hasil dari emosi atau evaluasi afektif dari suatu produk. Evaluasi ini terbentuk karena terdapat kepercayaan tentang produk tersebut atau merupakan hasil evaluasi dari penampilan produk pada setiap atributnya. Perasaan yang merupakan hasil evaluasi dari atribut produk ini dapat juga mempengaruhi keyakinan konsumen bahkan bisa merubah keyakinannya.

2.      Kognisi
Komponen ini terdiri dari kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang objek. Aspek kognitif biasa terjadi melalui proses berpikir sadar ataupun dapat terjadi secara tidak sadar. Kepercayaan tentang atribut suatu produk biasanya dievaluasi secara alami. Semakin positif kepercayaan terhadap suatu merek dan semakin positif setiap kepercayaan, maka keseluruhan komponen kognitif akan terdukung, yang pada akhirnya akan mendukung keseluruhan dari sikap ini. Keyakinan dan pengetahuan tentang produk  ini berbeda antara satu konsumen dengan konsumen yang lain.

3.      Perilaku
Komponen ini adalah respons dari seseorang terhadap objek atau aktivitas. Seperti keputusan untuk membeli atau tidaknya suatu produk. Sebagian dari perilaku konsumen seperti memandangi produk di rak, memungut dan meneliti bungkus, mengarahkan roda kereta dan seterusnya tidak akan menarik perhatian seorang manajer pemasaran. Beberapa perilaku memiliki pengaruh penting bagi afeksi dan kognisi konsumen serta pembelian dadakan yang dilakukan, contohnya jika tidak melalui lorong tempat sereal sarapan dijual, konsumen tidak akan melihat dan membeli sereal yang dijual. (Peter dan Olson, 1999)

4.      Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah bagian dari lingkungan serta terdiri dari berbagai rangsangan fisik dan sosial. Termasuk di dalam rangsangan tersebut adalah produk dan jasa, materi promosi atau iklan, tempat pertukaran atau toko eceran, dan informasi harga atau label harga yang ditempel pada produk. Penerapan strategi pemasaran melibatkan penempatan rangsangan pemasaran tersebut di lingkungan konsumen agar dapat mempengaruhi afeksi, kognisi, dan perilaku mereka.
Startegi pemasaran dapat mempengaruhi setiap elemen lainnya (seperti afeksi dan kognisi, perilaku, dan lingkungan) dan sebaliknya, dapat dipengaruhi oleh setiap faktor tersebut. Contohnya, penempatan papan iklan jasa layanan mobil di dekat pintu keluar jalan tol mengubah tata ruang (lingkungan) dan dapat mengubah keinginan konsumen (kognisi) untuk berhenti membeli bensin, dan pada akhirnya mendorong konsumen berbelanja di toko sekitarnya.

Hubungan Timbal Balik (Reciprocal Determinism) Dalam Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Daripada Hubungan Satu Arah (Timbal Balik).
          Secara umum hubungan antar elemen ada dua bentuk, yaitu hubungan satu arah sebab-akibat dan hubungan timbal- balik (Peter dan Olson, 1999). Hubungan sebab-akibat berfokus pada dampak kausal; misalnya hubungan antara kognitif dan perilaku, dampak kausal lingkungan pada perilaku. Bentuk interaksi yang berkesinambungan atau penetapan timbal-balik (reciprocal determinism) menjelaskan hubungan secara simultan dari keseluruhan elemen (efeksi dan kognisi, perilaku, lingkungan serta strategi pemasaran).  Istilah timbal-balik mengindikasikan aksi saling menguntungkan diantara elemen, dan penetapan mencerminkan dampak yang diakibatkan oleh elemen tersebut. 
Oleh karena itu dalam mengambil sebuah keputusan konsumen, hubungan timbal balik lebih mencerminkan fenomena riil.

Aplikasi Contoh Model Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Pertanian Organik Untuk Tingkatan Analisis Konsumen Individu Dan Organisasi.
·         Analisis konsumen individu
Contoh untuk model pengambilan keputusan produk pertanian analisis konsumen individu yaitu pada pembelian produk teh. Saat ini sudah banyak produk teh yang beredar di pasaran, baik yang dijual di toko-toko kecil maupun di supermarket. Pada dasarnya, konsumen memiliki banyak pilihan produk menurut kualitas dan harganya. Untuk konsumen individu, konsumen lebih memilih produk teh dengan harga yang murah daripada harga mahal tanpa memperhatikan kualitas produk tersebut. Keputusan konsumen dalam membeli produk teh ini semata-mata hanya untuk memenuhi kebutuhan rumah tangga.
·         Analisis konsumen organisasi
Pada model pengambilan keputusan produk pertanian analisis konsumen dalam sebuah organisasi yaitu berbeda pada teknik yang digunakan konsumen individu dalam membeli produk teh seperti diatas. Lain halnya pada keputusan individu dalam membeli suatu produk, keputusan sebuah organisasi lebih cenderung memperhatikan beberapa aspek diantaranya harga produk, kualitas produk, serta jauh dekatnya pendistribusian. Hal ini dikarenakan, sebuah organisasi memiliki tujuan lain untuk diproduksi sehingga menghasilkan suatu olahan yang praktis dan bernilai tinggi. Misalnya produk minuman teh racik. Minuman ini berasal dari bahan baku teh alami yang kemudian dimodifikasi oleh organisasi tersebut menjadi minuman siap saji yang banyak diminati oleh konsumen.

Bahan Diskusi
Mengapa perlu dibedakan buyer behavior Vs consumer behavior
-          Consumer Behavior
Consumer Behavior adalah studi mengenai proses bahwa individu-induvidu, kelompok atau organisasi dengan tujuan untuk memilih, menggunakan produk dan layanan yang memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Consumer Behavior diteliti untuk mempelajari semua tentang penyediaan produk dan layanan konsumen yang dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan.
Solomon (2007), Consumer Behavior merupakan ilmu yang mempelajari proses-proses yang terkait dengan individu atau kelompok dalam memilih, membeli, menggunakan produk, jasa ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan.
-          Buyer Behavior
Pada tingkat yang paling dasar, pemasar ingin tahu bagaimana cara pembeli bisnis merespons berbagai rangsangan pemasaran. Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain.
Pada gambar dibawah ini, diperlihatkan model perilaku pembeli bisnis. Dalam model ini, pemasaran dan rangsangan lain mempengaruhi organisasi pembelian serta menghasilkan respons pembeli tertentu. Seperti halnya pembelian konsumen, rangsangan pemasaran bisnis terdiri dari 4P : Product (produk), Price (harga), Place (tempat), dan Promotion (promosi).

Perbedaan tahapan proses dari masing-masing model.
-          Buyer Behavior
Menurut Boone (1999,p 285), proses pengambilan keputusan pembelian menekankan bahwa proses pembelian bermula jauh sebelum pembelian sesungguhnya dan berakibat jauh setelah pembelian. Ini mendorong pemasar untuk lebih memusatkan perhatian pada keseluruhan proses pembelian, bukan hanya mencurahkan perhatiannya pada keputusan pembelian. Oleh karena itu, proses pembelian konsumen dapat dibedakan menjadi empat tipe, yaitu :
1.      Complex Buying Behaviour
Konsumen selalu akan mengidentifikasikan kebutuhan atau masalah yang mereka hadapi dan pada umumnya mereka rela menyediakan waktu dan tenaga lebih untuk mengambil keputusan pembelian suatu produk. Para konsumen akan mencari dan mengevaluasi atau membandingkan beberapa produk yang sejenis sebelum mereka mengambil keputusan. Selanjutnya mereka akan melakukan transaksi pembelian dan mengevaluasi apakah mereka telah mengambil keputusan yang tepat.
2.      Dissonance-Reducing Buying Behaviour
Bila konsumen puas pada pembelian pertama, maka pada pembelian berikutnya dilakukan berulang-ulang pada satu merk, pengambilan keputusan tidak diperlukan lagi karena konsumen sudah memahami secara mendalam produk yang bersangkutan.
3.      Variety – Seeking Buying Behaviour
Pada proses ini keterlibatan konsumen pada saat pembelian suatu merk sangat sedikit, tetapi masih memerlukan pengambilan keputusan. Konsumen dalam kondisi ini masih dapat berpindah dari merk yang satu dengan yang lain. Biasanya pengambilan keputusan konsumen dilakukan pada saat pembelian.
4.      Habitual Buying Behaviour
Proses ini terjadi ketika proses ketiga dilakukan secara berulang-ulang dan konsumen membeli suatu produk bukan karena setia, tetapi lebih karena sudah menjadi kebiasaan.

-          Consumer Behavior
Tahap – tahap dalam proses pengambilan keputusan oleh konsumen dapat terbagi atas 5 tahap yaitu pengenalan masalah (Problem Recognition), Pencarian Informasi (Information Search), Evaluasi Alternatif (Evaluation of Alternatives), Keputusan Pembelian (Purchase Decision) dan Perilaku Purna Pembelian (Postpurchase Behavior).
Proses dimulai pada saat konsumen merasa ada masalah yang harus diselesaikan agar kebutuhannya terpenuhi, masalah ini bisa disebabkan oleh berbagai hal. Disini pemasar perlu mengetahui apa motivasi konsumen di belakang masalah itu. Motivasi ini penting karena akan menentukan perilaku konsumen di tahapan selanjutnya. Begitu juga pada proses selanjutnya yaitu pencarian informasi. Pada tahap ini pemasar harus bermain dengan persepsi konsumen agar pemasar dapat mengerti bagaimana produknya dipandang oleh konsumen. Dan demikian seterusnya sampai akhir dari tahapan proses.

Variabel apa sajakah yang diamati pada setiap model.
·         Perilaku konsumen (consumer behavior)
Secara garis besar, model perilaku konsumen menurut kotler dapat dibedakan menjadi 5 variabel yang meliputi :
a.       Rangsangan pemasaran
Rangsangan pemasaran sepenuhnya dipengaruhi oleh usaha perusahaan dalam menarik minat beli konsumen. Dalam hal ini, perusahaan bisa melakukan rangsangan kepada konsumen melalui beberapa kegiatan seperti memperkenalkan keunggulan produk yang akan dijual, memberikan diskon terhadap produknya, memilih lokasi yang cocok, serta meakukan berbagai langkah promosi melalui iklan.
b.      Rangsangan lain
Rangsangan lain yang bisa memengaruhi pengambilan keputusan pembelian terhadap suatu produk yaitu situasi ekonomi, pengaruh politik, perkembangan teknologi, dan pengaruh budaya yang dirasakan oleh konsumen secara langsung.
c.       Karakteristik pembeli
Variabel ini merupakan variabel terpenting dai model perilaku konsumen. Dalam variabel ini terdapat berbagai macam karakterisktik, meliputi faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi, dan faktor psikologis.

d.      Proses keputusan membeli
Proses ini didapat setelah konsumen melakukan tahap pengenalan dengan suatu produk, pencarian informasi, evaluasi kelemahan dan keunggulan produk, sampai keputusan pembelian dan pasca pembelian.
e.       Keputusan pembeli
Keputusan pembeli akan menghadirkan suatu keputusan terbaik menyangkut  pilihan produk, merk, penyalur, waktu pembelian, dan jumalh produk yg dibeli.

·      Perilaku pembeli (buyer behaviour)
a.       Perilaku membeli yang kompleks
Konsumen melakukan pembelian yang kompleks ketika benar-benar terlihat dalam pembelian dan mempunyai pandangan yang berbeda antar produk yang stau dnegan yang lain.
b.      Perilaku membeli karena kebiasaan
Hal ini terjadi dalam kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan merk, mengevaluasi sifat-sifat merk tersebu, dan mengambil keputusan yang berarti merk apa yang akan dibeli.
c.       Perilaku pembelian pengurangan disonasi (ketidakcocokan)
Hal ini terjadi ketika konsumen memiliki keterlibatan tinggi dengan pembelain yang mahal, tidak sering atau beresiko, namun melihat seikit perbedaan antara merk.

d.      Perilaku membeli yang mencari variasi

Konsumen melakukan perilaku embel yang mencari evaluasi yang emncirikan rendahnya keterlibatan konsumen namun perbedaan merk dianggap cukup berarti, sehingga konsumen cenderung mudah berpindah merk.

Tidak ada komentar:

Posting Komentar

Welcome to Fiqolbi Blog's

semoga bermanfaat