PERILAKU KONSUMEN

Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran

Disusun Oleh:

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

MALANG

2012

1. Mendiskripsikan definisi konsep kepuasan dan loyalitas.

Konsep Kepuasan

1. Menurut Kotler, kepuasan pelanggan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan kinerja atau hasil yang ia rasakan dibandingkan dengan harapannya.
2. Menurut Wilkie, mendefinisikan kepuasan pelanggan sebagai suatu tanggapan emosial pada evaluasi terhadap pengalaman konsumsi suatu produk atau jasa.
3. Menurut Rangkuti, kepuasan adalah mengukur sejauh mana harapan pelanggan terhadap produk atau jasa yang diberikan dan telah sesuai dengan aktual produk atau jasa yang ia rasakan.
4. Menurut Eangel, kepuasan pelanggan merupakan evaluasi purna beli di mana alternatif yang dipilih sekurang-kurangnya memberikan hasil (outcome) sama atau melampaui harapan pelanggan, sedangkan ketidakpuasan pelanggan timbul apabila hasil yang diperoleh tidak memenuhi harapan pelanggan.

Dari beberapa uraian definisi mengenai kepuasan, maka secara umum kepuasan dapat diartikan sebagai suatu perbandingan antara layanan atau hasil yang diterima konsumen dengan harapan konsumen. Dimana layanan atau hasil yang diterima itu paling tidak harus sama dengan harapan konsumen, atau bahkan melebihinya.

Ada dua macam kepuasan yang dirasakan oleh pelanggan:

1. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misalnya dengan makan, membuat orang menjadi kenyang dan tubuhnya sehat

2. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tak berwujud atas pembelian produk. Misalnya orang akan bangga bila mengendarai mobil BMW.

Teori kepuasan adalah teori yang menjelaskan proses terbentuknya kepuasan atau ketidak puasan konsumen. Disini maksudnya adalah dampak perbandingan antara harapan konsumen sebelum pembelian atau konsumsi dengan kinerja sesungguhnya yang diperoleh oleh konsumen. Perbandingan tersebut dapat diklasifikasikan menjadi  disconfirmatian  dan confirmation  yaitu :

a)    Positif Disconfirmation  yaitu, kinerja sesungguhnya lebih besar dari pada harapan konsumen.

b)   Simple confirmation  yaitu, kinerja seseungguhnya sama dengan harapan konsumen.

c)    Negative Disconfirmation  yaitu, kinerja sesungguhnya lebih kecil dari pada harapan konsumen.

Kita dapat mengetahui rasa puas atau tidak puas konsumen terhadap suatu produk atau merk dapat dilihat dari pasca konsumsi. Disini maksudnya adalah jika konsumen itu puas terhadap suatu produk maka, akan mendorong konsumen untuk mengulang perilaku pembelian atau konsumsi tersebut dan sebaliknya. Jika konsumen itu tidak merasa puas terhadap suatu produk maka, akan menimbulkan kekecewaan bahkan konsumen itu dapat menghentikan atau tidak mengulang perilaku pembelian atau konsumsi pada produk itu lagi.

Disini dapat dikatakan bahwa kepuasan dan ketidakpuasan konsumen dalam mengkonsumsi suatu produk  merupakan hasil evaluasi yang didapat dari pengalaman saat menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk.

Tingkat kepuasan konsumen terhadap suatu produk ini dapat diketahui dalam bentuk penelitian yang dapat langsung diterapkan pada atribut produk dengan beberapa dimensi. Dimensi dapat dibagi enjadi 2 yaitu, kualitas pelayanan dan kualitas produk. Disini pada setiap dimensi dapat dijadikan dasar untuk mengidentifikasi atribut yang dipertimbangkan pada suatu penelitian.

Konsep Loyalitas

Secara harfiah loyal berarti setia, atau loyalitas dapat diartikan sebagai suatu kesetiaan. Kesetiaan ini timbil tanpa adanya paksaan, tetapi timbul dari kesadaran sendiri pada masa lalu. Usaha yang dilakukan untuk menciptakan kepuasaan konsumen lebih cenderung mempengaruhi sikap konsumen. Sedangkan konsep loyalitas konsumen lebih menekankan kepada perilaku pembeliannya.

Istilah loyalitas sering kali diperdengarkan oleh pakar pemasaran maupun praktisi bisnis, loyalitas merupakan konsep yang tampak mudah dibicarakan dalam konteks sehari-hari, tetap menjadi lebih sulit ketika dianalisis makananya. Dalam banyak definisi Ali Hasan menjelaskan loyalitas sebagai berikut:

1.      Sebagai konsep generic, loyalitas merek menujukkan kecenderungan konsumen untuk membeli sebuah merek tertentu dengan tingkat konsistensi yang tinggi.

2.      Sebagai konsep perilaku, pembelian ulang kerap kali dihubungkan denga loyalitas merek (brand loyality). Perbedaannya, bila loyalitas merek mencemirkan komitmen psikologis terhadap merek tertentu, perilaku pembelian ulang menyangkut pembelian merek yang sama secara berulang kali.

3.      Pembelian ulang merupakan hasil dominasi (1) berhasil membuat produknya menjadi satu-satunya alternative yang tersedia, (2) yang terus – menerus melakukan promosi untuk memikat dan membujuk pelanggan membeli kembali merek yang sama.

Loyalitas konsumen pada suatu produk dapat diartikan sebagai pembelian atau pengkonsumsian secara berulang dan terus menerus pada produk yang sama selama dalam kurun waktu tertentu. Pada perilaku konsumen, kita dapat mengukur loyalitas terhadap suatu produk melalui :

a.    Saat konsumen ingin membeli suatu produk yang dicari tidak tersedia di tempat pembelian sehingga konumen mencari di tempat lain yang ada produk tersebut. Hal ini dapat diidentifikasi beberapa jenis tindakan yaitu jika konsumen loyal terhadap suatu produk maka akan menunda pembelian dan mencari produk tersebut di tempat lain. Sedangkan konsumen yang tidak loyal terhadap suatu produk maka akan mencari merk lain, membeli jenis lain, dan membeli alternatifnya.

b.    Membandingkan jumlah pembelian produk tersebut saat sekarang dengan yang akan datang atau sebelumnya, apakah terjadi perubahan (terjadi keadaan loyalitas atau tidak).

Dari berbagai uraian tersebut dapat disimpulkan bahwa loyalitas pelanggan meruapakan sebuah sikap yang menjadi dorongan perilaku untuk melakukan pembelian produk/jasa dari suatu perusahaan yang menyertakan aspek perasaan didalamnya, khusunya yang membeli secara teratur dan berulang-ulang dengan konsistensi yang tinggi, namun tidak hanya membeli ulang suatu barang dan jasa, tetapi juga mempunya komitmen dan sikap yang positif terhadap perusahaan yang menawarkan produk/ jasa tersebut.

2. Mengidetifikasi variabel dari kedua konsep.

Kepuasan dan loyalitas konsumen terhadap suatu produk sangat terikat satu sama lain karena ada hubungannya atau terikat erat dengan jenis perilaku pada tahap pasca pembelian atau konsumsi.

Variabel Kepuasan

Kepuasan merupakan tingkat perasaan konsumen yang diperoleh setelah konsumen melakukan/menikmati sesuatu. Dengan demikian dapat diartikan bahwa kepuasan konsumen merupakan perbedaan antara yang diharapkan konsumen (nilai harapan) dengan situasi yang diberikan perusahaan (perguruan tinggi) di dalam usaha memenuhi harapan konsumen.

Soelasi mengemukakan bahwa :

1.    nilai harapan = nilai persepsi konsumen puas

2.    nilai harapan < nilai persepsi maka konsumen sangat puas

3.    nilai harapan > nilai persepsi maka konsumen tidak puas.

Nilai harapan dibentuk melalui pengalaman masa lalu, komentar atau saran dari pengguna dan informasi dari pesaing. Adapun nilai persepsi adalah kemampuan perusahaan di dalam melayani memuaskan konsumen.

Menurut Dutka (1994:41), variabel kepuasan konsumen merupakan atribut-atribut dari kepuasan konsumen itu sendiri secara universal, yaitu :

1.    Attributes related to the product, yaitu :

a)      value-price relationship, merupakan faktor sentral dalam menentukan  kepuasan konsumen, apabila nilai yang diperolah konsumen melebihi apa yang dibayar, maka suatu dasar penting dari kepuasan konsumen telah tercipta.

b)      product quality, merupakan penilaian dari mutu suatu produk.

c)      product benefit, merupakan manfaat yang dapat diperoleh konsumen dalam menggunakan suatu produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan dan kemudian dapat dijadikan dasar positioning yang membedakan perusahaan tersebut dengan perusahaan lainnya.

d)     product features, merupakan ciri-ciri tertentu yang dimiliki oleh suatu produk sehingga berbeda dengan produk yang ditawarkan pesaing.

e)      product design, merupakan proses untuk merancang gaya danfungsi produk yang menarik dan bermanfaat.

f)       product reliability and consistency, merupakan keakuratan dan keterandalan produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan dalam jangka waktu tertentu dan menunjukkan pengiriman produk pada suatu tingkat kinerja khusus.

g)      Range of product or service, merupakan macam dari produk/jasa layanan yang ditawarkan oleh perusahaan.

2.        Attributes related to service, yaitu :

a)      guarantee or warranty, merupakan jaminan yang diberikan oleh suatu perusahaan terhadap produk yang dapat dikembalikan bila kinerja produk tersebut tidak memuaskan.

b)      delivery, merupakan kecepatan dan ketepatan dari proses pengiriman produk dan jasa yang diberikan perusahaan terhadap konsumennya.

c)      complaint handling, merupakan penanganan terhadap keluhan yang dilakukan oleh konsumen terhadap perusahaan.

d)     resolution of problem, merupakan kemampuan perusahaan dengan serius dan memecahkan masalah yang dihadapi oleh konsumen.

3.        Attributes related to purchase, yaitu :

a.       courtesy, merupakan kesopanan, perhatian, pertimbangan, keramahan yang dilakukan karyawan dalam melayani konsumennya.

b.      communication, merupakan proses penyampian informasi yang dilakukan oleh karyawan perusahaan kepada konsumennya.

c.       ease or convenience acquisition, merupakan kemudahan untuk mendapatkan pengetahuan tentang produk dari perusahaan.

d.      company reputation, adalah reputasi yang dimiliki perusahaan dapat mempengaruhi pandangan konsumen terhadap perusahaan tersebut yang akan mengurangi ketidakpastian dan resiko dalam keputusan pembelian.

e.       company competence, adalah kemampuan suatu perusahaan untuk mewujudkan permintaan yang diajukan oleh konsumen dalam memberikan pelayanan

Variabel Loyalitas

Loyalitas pelanggan merupakan salah satu tujuan inti yang diupayakan dalam pemasaran modern. Hal ini dikarenakan dengan loyalitas diharapkan perusahaan akan mendapatkan keuntungan jangka panjang atas hubungan mutualisme yang terjalindalam kurun waktu tertentu.

Menurut Kotler (2001), loyalitas dapat dicapai melalui dua tahap :

a.    perusahaan harus mempunyai kemampuan dalam memberikan kepuasan kepada konsumennya agar konsumen mendapatkan suatu pengalaman positif, berarti pembelian ulang diprioritaskan pada penjualan sebelumnya.

b.    perusahaan harus mempunyai cara untuk mempertahankan hubungan yang lebih jauh dengan konsumennya dengan menggunakan strategi Forced Loyalty (kesetiaan yang dipaksa) supaya konsumen mau melakukan pembelian ulang.

3.  Membuat definisi operasional dan pengukuran variabel dari setiap konsep.

Variabel mengandung pengertian ukuran atau ciri yang dimiliki oleh anggota-anggota suatu kelompok yang berbeda dengan yang dimiliki oleh kelompok yang lain. Pengertian lain bahwa variabel adalah sesuatu yang digunakan sebagai ciri, sifat atau ukuran yang dimiliki atau didapatkan oleh satuan penelitian tentang sesuatu konsep tertentu. Selain itu, variabel merupakan suatu obyek, atau sifat, atau atribut atau nilai dari orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai bermacam-macam variasi antara satu dengan lainnya yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulannya.

Pengukuran variabel adalah proses menentukan jumlah atau intensitas informasi mengenai orang, peristiwa, gagasan, dan atau obyek tertentu serta hubungannya dengan masalah atau peluang bisnis. Dengan kata lain, menggunakan proses pengukuran yaitu dengan menetapkan angka atau tabel terhadap karakteristik atau atribut dari suatu obyek, atau setiap jenis fenomena atau peristiwa yang mengunakan aturan-aturan tertentu yang menunjukkan jumlah dan atau kualitas dari faktor-faktor yang diteliti. Proses Pengukuran  Terdiri dari :

1.    Pembentukan “ constract “ (Construct Development)

2.    Skala Pengukuran (Measurement Scale)

Definisi operasional merupakan suatu definisi yang menyatakan secara jelas dan akurat mengenai bagaimana suatu konsep atau constract tersebut diukur atau dapat juga dikatakan sebagai pengukuran dengan melihat dimensi perilaku, aspek, atau karakteristik yang ditunjukkan oleh suatu konsep. Pengertian lain bahwa definisi operasional adalah semacam petunjuk kepada kita tentang bagimana caranya mengukur suatu variabel. Selain itu, definisi operasional merupakan informasi ilmiah yang sangat membantu peneliti lain yang ingin melakukan penelitian dengan menggunakan variabel yang sama. Karena berdasarkan informasi itu, ia akan mengetahui bagaimana caranya melakukan pengukuran terhadap variabel yang dibangun berdasarkan konsep yang sama. Dengan demikian ia dapat menentukan apakah tetap menggunakan prosedur pengukuran yang sama atau diperlukan pengukuran yang baru.

Definisi Operasional Variabel

Definisi suatu konsep atau constract merupakan suatu definisi yang menyatakan secara jelas dan akurat mengenai bagaimana suatu konsep atau constract tersebut diukur. Pengukuran dengan melihat dimensi perilaku, aspek, atau karakteristik yang ditunjukkan oleh suatu konsep. Merumuskan definisi operasional variabel perlu memperhatikan definisi teoritiknya dan kebutuhan kondisi teknik di lapangan. Jadi perlu memperhatikan keterkaitan dengan standarisasi pengukuran misalnya : pengertiannya, bagaimana cara mengukur, apa alat ukurnya, dan kriteria hasil pengukuran.

Skala Pengukuran

Pada dasarnya terdapat 4 jenis skala pengukuran, yaitu :

1.    Skala Nominal, adalah skala yang memungkinkan peneliti mengelompokkan subyek kedalam katagori atau kelompok.

2.    Skala Ordinal, Skala Ordinal tidak hanya menyatakan katagori tapi juga menyatakan peringkat katagori tersebut. Skala Ordinal menjawab atas suatu pertanyaan, responden diminta untuk memberikan urutan alternatif jawaban yang paling sesuai.

3.    Skala Interval, Skala Interval memungkinkan mengukur beda antara dua titik dalam skala, menghitung means dan standar deviasi data.

4.    Skala Rasio, merupakan kedudukan data yang tertinggi, dimana memiliki nilai nol yang orisinal.

Bentuk-Bentuk Data

1.      Deret waktu (Times Series)

Pengamatan data misal harga saham berdasarkan perkembangan dari waktu kewaktu, misal perkembangan harga saham dari hari kehari berikutnya.

2.      Lintas sektor (Cross section).

Data untuk suatu kelompok (group) misal data-data industri garmen pada tahun tertentu saja.

3.      Gabungan keduanya (Pool).

Data-data untuk industri garmen yang diambil dari tahun 2001 sampai dengan tahun 2007.

4. Mengekplorasi pengalaman pribadi dari model Expectancy disconfirmation.

            Pengalaman saat membeli produk dari MC’ Donalds. Disini kami merasa puas karena pelayanan yang menarik konsumen dan fasilitas yang sangat memadai sehingga membuat kami dimanjakan untuk membelinya kembali. Akan tetapi disini juga ada titik ketidak puasan terhadap volume produk terutama pada nasi karena volume nasinya yang sedikit dan lauknya yang volumenya besar.

Disini dapat kami simpulakn bahwa kepuasan yang terjadi adalah simple confirmation terjadi bila kinerja sesungguhnya sama dengan harapan konsumen.

Karena kita tahu pelayanan dan kualitas perusahaan MC’ Donalds sangt memuaskan jadi kenerjanya sesuai dengan kinerja para karyawan atau pemasar.

Disini tidak terjadi adanya loyalitas dapat diartikan karena kami hanya membeli satu kali tapi meskipun hanya berkunjung satu kali tapi pelayanannya sangat menarik. Kita tahu bahwa loyalitas merek dapat diartikan sebagai pembelian berulang yang terus menerus dari merek produk yang sama selama dalam kurun waktu tertentu. Kendala terjadinya loyalitas karena harga yang sangat mahal untuk ukuran mahasiswa dan tempat yang jauh, sehingga untuk mendapatkan produk tersebut harus menguras uang yang banyak dan menempuh jarak yang sangat jauh.

Menurut kami, proses adanya kepuasan mulai dari informasi karyawan yang membuat kami mendapatkan sebuah pengetahuan tentang MC’Donalds dan bagaimana proses sampai menjadi sebuah produk. Dan kemudian kami mencicipi salah satu produk dan kami sangat puas dengan produk dan pelayanannya.

MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN & KERANGKA KERJA

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Penyusunan makalah dengan judul “Pasar Konsumen dan Perilaku Konsumen serta Pasar Industri dan Perilaku Pembeli Pasar Industri” inidibuat dengan didasari oleh teori-teori pemasaran. Karena ruang lingkup pemasaran tidak hanya tentang produk dan penjualannya maka kita perlu melakukan pembahasan tentang bagian – bagian yang disentuh dalam marketing itu sendiri terutama tentang informasi dan permintaan pasar.Untuk memahami permintaan pasar, kita selayaknya mengerti mengenai karakteristik yang mempengaruhi prilaku calon pembeli, proses pengambilan keputusan dari calon konsumen, factor-faktor apa saja yang mempengaruhi pengambilan keputusan tersebut, tipe perilaku pembelian konsumen terhadap suatu produk pasar, serta perilaku konsumen luar negeri.

Sedangkan untuk pasar industry, kita perlu mengetahui perilaku pembeli pasar industry yang melingkupi; berbagai situasi pembelian utama, peserta proses pembelian di pasar industry, pengaruh utama yang mempengaruhi pembeli di pasar industry, proses pembelian di pasar industry, serta mengetahui tentang pasar institusi dan pemerintah.

B. Rumusan Masalah

Adapun masalah yang akan dibahas di dalam makalah ini berkaitan dengan Pasar Konsumen dan Perilaku Konsumen serta Pasar Industry dan Perilaku Pembeli Pasar Industry, dirumuskan menjadi :

1. Apa definisi dari pasar konsumen dan pasar industry?

2. Bagaimana perilaku konsumen pada setiap segmen?

3. Apa sajakah yang mempengaruhi perilaku konsumen?

4. Bagaimana proses pembelian pada setiap segmen?

C. Tujuan

Tujuan dibuatnya makalah ini adalah untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Sumber Daya Manusia, menjelaskan, mengetahui, dan memahami akan permintaan pasar konsumen, dan pasar industry, perilaku dan faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen di setiap segmennya.

BAB I

PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU

PEMBELIAN KONSUMEN

PASPASAR KONSUMEN

Pasar konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya, tidak untuk maksud lain.

PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Perilaku pembelian Konsumen akhir (individu dan rumah tangga) yang membeli barang atau jasa untuk konsumsi pribadi.

I. Model Perilaku Konsumen

Perilaku pasar konsumen dapat dijelaskan dengan model rangsang-tanggapan (stimulus-respons model).

Model rangsang-tanggapan (S-R model) adalah sebagai berikut :

STIMULUS --------------------------- Pemasaran Lingkungan Produk Ekonomi Harga Teknologi Tempat Politik Promosi Budaya

PROSES PERILAKU ---------------------------- Karakteristik Pembeli (Faktor Personal, Faktor Sosial) Proses Pengambilan Keputusan Pembeli

RESPON --------------------------- Pilihan Produk Pilihan merk Pilihan dealer Pilihan waktu membeli Jumlah Pembelian

Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan itu diubah menjadi tanggapan dalam proses perilaku konsumen yang terdiri dari 2 bagian :

1. Karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana dia mempersepsikan dan bereaksi terhadap rangsangan.

2. Proses pengambilan keputusan pembelian itu sendiri mempengaruhi perilaku pembeli.

II. Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

1. Faktor-faktor Budaya

a. Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.

b. Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.

c. Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.

2. Faktor-faktor Sosial.

a. Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama.

b. Keluarga.

c. Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.

3. Faktor-faktor Pribadi

a. Umur dan Tata Siklus Hidup,

b. Pekerjaan.

c. Situasi Ekonomi.

d. GayaHidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opinion ( AIO ) orang tersebut.

e. Kepribadian dan Konsep Diri. (Kepribadian, sikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka ).

4. Faktor-faktor Psikologis

a. Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.

b. Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.

c. Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.

d. Keyakinan dan Sikap, (keyakinan = pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu objek atau ide ).

III. Tipe Perilaku Pembelian Konsumen

Perilaku pembelian konsumen dapat dibedakan dalam beberapa kategori menurut dasar :

1. Usaha Pemecahan Masalah yang Dihadapi Calon Pembeli :

a. Perilaku Respon Rutin (Routinezed Response Behavior)

Adalah perilaku pembelian rutin untuk persoalan yang sering dihadapi.Umumnya frekuensi kebutuhan produk tinggi, misalnya kebutuhan barang-barang sehari-hari contohnya makanan, sabun.

b. Perilaku Pemecahan masalah yang terbatas (Limited Problem Solving)

Adalah perilaku pembelian yang memerlukan usaha pemecahan persoalan yang terbatas.Frekuensi pembeliannya tidak begitu tinggi.

c. Perilaku Pemecahan Masalah yang Ekstensif (Extensive Problem Solving)

Adalah perilaku pembelian untuk mengatasi persoalan yang sangat tidak rutin.Frekuensi pembelian sangat jarang.

2. Keterlibatan Pembeli dan Perbedaan Merk Produk Yang Hendak Dipilih untuk Dibeli :

a. Perilaku Pembelian yang Kompleks

b. Perilaku Pembelian Pencarian Variasi

c. Perilaku Pembelian Menekan Ketidaksesuaian

d. Perilaku Pembelian Kebiasaan

IV. Proses Pengambilan Keputusan

Proses pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) oleh konsumen meliputi kegiatan :

Pengenalan Kebutuhan

Tahap dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan.

Pencarian Informasi

Tahap dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin pula mencari informasi secara aktif.

Pengevaluasi Alternatif

Tahap dimana konsumen mengunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihan.

Keputusan Pembelian

Tahap dimana konsumen secara actual melakukan pembelian produk.

Perilaku Setelah Pembelian

Tahap dinama konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan pada keputusan atau ketidakpuasan mereka.

V. Proses Keputusan Pembelian Produk Baru

Produk Baru adalah Barang, Jasa atau Ide yang dianggap oleh sebagian calon konsumen sebagai hal yang baru. Dalam pengambilan keputusan pembelian produk baru ini melalui Proses Adopsi yaitu proses mental yang dijalani oleh individu melewati dari pertama mempelajari inovasi tertentu hingga ke adopsi akhir.

TahTahap-tahap Proses Adopsi

1. Kesadaran (awareness), konsumen tahu akan produk baru tetapi kekurangan informasi tentangnya.

2. Ketertarikan (interest), konsumen mencari informasi tentang produk baru tersebut.

3. Pengevaluasian (evaluation), konsumen mempertimbang kan apakah mencoba produk baru adalah masuk akal.

4. Percobaan (trial), konsumen mencoba produk dalam skala yang kecil untuk meningkakan perkiraan besarnya nilai produk tersebut.

5. Pengadopsian ( adoption), konsumen menentukan apakah akan menjadi pemakai tetap atau tidak dari produk baru tersebut.

Pengaruh Karakteristik Produk terhadap Tingkat Pengadopsian.

1. Keunggulan relatif

Tingkat yang menunjukan keunggulan inovasi terhadap produk yang telah ada.

2. Kompatibilitas        

Tingkat kesesuaian inovasi dengan nilai dan pengalaman calon konsumen.

3. Kompleksitas

Tingkat kesulitan inovasi untuk dimengerti atau digunakan.

4. Divisibilitas

Tingkat inovasi dapat dicoba sedikit demi sedikit.

5. Komunikabilitas

Tingkat kemampuan hasil penggunaan inovasi dapat diobservasi atau dijelaskan kepada orang lain.

VI. Perilaku Konsumen Luar Negeri

Di dalam kegiatan ekonomi, konsumen berperan sebagai pengguna atau pemakai barang maupun jasa  yang dihasilkan oleh pelaku ekonomi yang lain.

Peranan masing-masing pelaku ekonomi yaitu sebagai berikut :

1. Rumah Tangga Konsumen (RTK) yang menghasilkan faktor-faktor produksi menjualnya ke pasar produksi.

2. Rumah Tangga Produsen (RTP) membeli faktor-faktor dari rumah tangga dan memberikan uang sebagai balas jasa rumah tangga. Selanjutnya perusahan memproduksi barang/jasa dan dijual ke pasar barang atau ekspor.

3. Pemerintah memperoleh pendapatan dari penerimaan pajak pribadi, pajak usaha, bea masuk, dan sumber lain.

4. Rumah tangga luar negeri dalam bidang ekonomi melalui kegiatan ekspor dan impor serta kegiatan lain yang menguntungkan tiap Negara.

Umumnya negara sedang berkembang lebih memilih kebijakan ekonomi terbuka, yaitu melakukan hubungan ekonomi  dengan luar negeri. Kebijakan ini akan membuka akses pasar ekspor bagi produk-produk mereka, sekaligus membuka sumber pengadaan barang modal dan bahan baku industri dari negara-negara lain.

Selain menghasilkan devisa, kebijakan promosi ekspor dapat melatih dan meningkatkan daya saing atau produktivitas para pelaku ekonomi dornotik. Umumnya, negara sedang berkembang mengekspor hasil-hasil sektor primer (pertanian dan pertambangan) atau hasil-hasil industri yang telah ditinggalkan negara-negara yang lebih dahulu maju. Thailand misalnya, sangat terkenal sebagai negara yang mampu menghasilkan devisa dari ekspor hasil pertanian. Sementara Indonesia, memperoleh devisa yang besar dari ekspor tekstil.

Kebijakan substitusi impor adalah kebijakan untuk memproduksi barang-barang yang diimpor. Tujuan utamanya adalah penghematan devisa. Di Indonesia, pengembangan industri tekstil pada awalnya adalah substitusi impor. Jika tahap substitusi impor terlampaui, biasanya untuk tahap selanjutnya menempuh strategi promosi ekspor.

Kebijakan impor juga yang menyebabkan kecenderungan perilaku konsumen Indonesia yang memuja produk luar negeri dibandingkan dengan produk lokal dan bukan menjadi suatu rahasia lagi. Hal ini diakibatkan oleh rendahnya kecintaan konsumen Indonesia terhadap produk lokal yang secara tidak langsung membuat adanya persepsi penggunaan produk luar negeri yang lebih dianggap bergengsi. Kedua, secara umum kualitas produk lokal lebih rendah dibandingkan dengan produk luar negeri.

Tapi kalau cari produk asli Indonesia, tentu sulit. Karena terlalu banyak barang sandang yang bermerk Cina dan luar lainnya dan tentunya dengan harga yang sangat miring.Kenyataannya sebagian besar masyarakat Indonesia memang suka membeli barang murah, tak peduli itu barang bajakan.Lalu bagaimana dengan kalangan atas yang sudah terjangkit pola hidup jetset-nya?Kebalikannya, mereka justru sangat cinta dengan segala barang bermerk mahal.Tak sedikit juga yang akhirnya menjadi apatis dengan nasib perekonomian dan pasar Indonesia.warga kalangan atas Indonesia yang dengan santainya menggesek kartu kredit di mall demi mendapatkan barang-barang bernilai jutaan rupiah. Ketika termanjakan dengan limpahan uang, mereka jadi tak punya kontrol diri dalam berbelanja.Berapapun harganya, kalau sudah terlanjur suka, ya dibeli.

Penduduk Indonesia memang terkenal sebagai konsumen paling aktif di Asia.Rasa gengsi akibat tuntutan lingkungan, penyakit shopaholic, dan didikan yang kurang mengenai kebijakan berbelanja menjadi beberapa faktor utamanya. Butik dan mall di Singapura, Korea, Italia, Hongkong, Australia, dan AS pun memiliki daftar pembeli tetap yang sebagian besarnya adalah penduduk Indonesia. Konsumen Indonesia punya kebiasaan memborong barang-barang edisi terbaru, tak berniat menawar, dan kembali lagi kalau puas dengan pelayanannya.Hal ini yang dimanfaatkan oleh butik-butik luar negeri untuk selalu mengajak konsumen Indonesia mampir lagi.Itu karena uang konsumen Indonesia banyak memakmurkan brand luar negeri.

Kalau dilihat dari sini, maka tak heran kalau banyak produsen lokal yang merana.Barang-barang lokal tak pernah menjadi nomor satu di luar negeri, dan bahkan di negeri sendiri.Memang perlu diakui kalau produk lokal punya banyak kelemahan dibanding produk impor. Belum lagi, produsen Indonesia jarang memasang harga yang lebih murah melainkan lebih tinggi, alasannya karena pungutan distributor yang tinggi dan kelangkaan/mahalnya bahan baku. Tentu saja konsumen kabur karena produk lokal tidak dapat memuaskan hasrat belanja, maka mencomot barang impor menjadi pilihan.Apalagi sebagian besar penduduk Indonesia dari kalangan bawah hingga atas terbukti memiliki penyakit mental untuk terus menerus belanja meski tidak membutuhkan barang tersebut.Dan tidak ada penanganan yang serius dari didikan di lembaga pendidikan, pekerjaan, dan kehidupan sehari-hari juga memperparah mental konsumen Indonesia.

BAB II

PASAR INDUSTRI

DAN PERILAKU PEMBELI DI PASAR INDUSTRI

A. Pengertian, Definisi, Macam, Jenis dan Penggolongan Industri di Indonesia Perekonomian Bisnis

Definisi dan pengertian industri.

Industri adalah suatu usaha atau kegiatan pengolahan bahan mentah atau barang setengah jadi menjadi barang jadi barang jadi yang memiliki nilai tambah untuk mendapatkan keuntungan. Usaha perakitan atau assembling dan juga reparasi adalah bagian dari industri. Hasil industri tidak hanya berupa barang, tetapi juga dalam bentuk jasa.

Jenis / macam-macam industri berdasarkan tempat bahan baku

1. Industri ekstraktif

Industri ekstraktif adalah industri yang bahan baku diambil langsung dari alam sekitar.
Contoh : pertanian, perkebunan, perhutanan, perikanan, peternakan, pertambangan, dan lain.

2. Industri nonekstaktif

Industri nonekstaktif adalah industri yang bahan baku didapat dari tempat lain selain alam sekitar.

3. Industri fasilitatif

Industri fasilitatif adalah industri yang produk utamanya adalah berbentuk jasa yang dijual kepada para konsumennya.

Contoh : Asuransi, perbankan, transportasi, ekspedisi, dan lain sebagainya.

Golongan / macam industri berdasarkan besar kecil modal

1. Industri padat modal adalah industri yang dibangun dengan modal yang jumlahnya besar untuk kegiatan operasional maupun pembangunannya.

2. Industri padat karya adalah industri yang lebih dititik beratkan pada sejumlah besar tenaga kerja atau pekerja dalam pembangunan serta pengoperasiannya.

Jenis-jenis / macam industri berdasarkan klasifikasi atau penjenisannya = berdasarkan SK Menteri Perindustrian No.19/M/I/1986

1. Industri kimia dasar

Contohnya seperti industri semen, obat-obatan, kertas, pupuk, dsb

2. Industri mesin dan logam dasar

Misalnya seperti industri pesawat terbang, kendaraan bermotor, tekstil, dll

3. Industri kecil

Contoh seperti industri roti, kompor minyak, makanan ringan, es, minyak goreng curah, dll

4. Aneka industri

Misal seperti industri pakaian, industri makanan dan minuman, dan lain-lain.

Jenis-jenis / macam industri berdasarkan jumlah tenaga kerja

1. Industri rumah tangga

Adalah industri yang jumlah karyawan / tenaga kerja berjumlah antara 1-4 orang.

2. Industri kecil

Adalah industri yang jumlah karyawan / tenaga kerja berjumlah antara 5-19 orang.

3. Industri sedang atau industri menengah

Adalah industri yang jumlah karyawan / tenaga kerja berjumlah antara 20-99 orang.

4. Industri besar

Adalah industri yang jumlah karyawan / tenaga kerja berjumlah antara 100 orang atau lebih.

Pembagian / penggolongan industri berdasakan pemilihan lokasi

1. Industri yang berorientasi atau menitikberatkan pada pasar (market oriented industry)
Adalah industri yang didirikan sesuai dengan lokasi potensi target konsumen. Industri jenis ini akan mendekati kantong-kantong di mana konsumen potensial berada. Semakin dekat ke pasar akan semakin menjadi lebih baik.

2. Industri yang berorientasi atau menitikberatkan pada tenaga kerja / labor (man power oriented industry)

Adalah industri yang berada pada lokasi di pusat pemukiman penduduk karena bisanya jenis industri tersebut membutuhkan banyak pekerja / pegawai untuk lebih efektif dan efisien.

3. Industri yang berorientasi atau menitikberatkan pada bahan baku (supply oriented industry)

Adalah jenis industri yang mendekati lokasi di mana bahan baku berada untuk memangkas atau memotong biaya transportasi yang besar.

Macam-macam / jenis industri berdasarkan produktifitas perorangan

1. Industri primer

Adalah industri yang barang-barang produksinya bukan hasil olahan langsung atau tanpa diolah terlebih dahulu.

Contohnya adalah hasil produksi pertanian, peternakan, perkebunan, perikanan, dan sebagainya.

2. Industri sekunder

Adalah industri yang bahan mentah diolah sehingga menghasilkan barang-barang untuk diolah kembali.

Misalnya adalah pemintalan benang sutra, komponen elektronik, dan sebagainya.

3. Industri tersier

Adalah industri yang produk atau barangnya berupa layanan jasa.

Contoh seperti telekomunikasi, transportasi, perawatan kesehatan, dan masih banyak lagi yang lainnya.

B. PERILAKU PEMBELI DI PASAR INDUSTRI

Berbagai Situasi Pembelian Utama

1. Pembelian Ulang sepenuhnya

Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.

2. Pembelian ulang dengan modifikasi

Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.

3. Tugas Baru

Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk yang pertama kalinya.

4. Pembelian sistem

Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual.

Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri

Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian “ yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri.

- Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produk.

- Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.

- Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus dipilih.

- Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri

1. Faktor-faktor lingkungan

Ø Perkembangan peraturan dan kondisi politik.

Ø Perkembangan persaingan.

Ø Budaya dan adat-istiadat.

Ø Perkembangan ekonomi

Ø Kondisi penawaran

Ø Perubahan teknologi

2. Faktor-faktor organisasi

Ø Tujuan

Ø Kebijakan

Ø Prosedur

Ø Struktur Organisasi

Ø Sistem

3. Faktor-faktor antar pribadi :

Ø Otoritas

Ø Status

Ø Empati

Ø Kemampuan mempengaruhi orang

4. Faktor-faktor individu:

Ø Umur

Ø Pendidikan

Ø Posisi jabatan

Ø Kepribadian

Ø Sikap terhadap resiko

Proses Pembelian di Pasar Industri

1. Pengenalan Masalah. Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.

2. Penjabaran Kebutuhan secara Umum. Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan secara umum karakteristik dan kuantitas barang yang dibutuhkan.

3. Spesifikasi Produk. Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis terbaik atas barang yang dibutuhkan.

4. Analisis Nilai. Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.

5. Pencarian Pemasok. Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.

6. Pengumpulan Proposal. Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal.

7. Pemilihan Pemasok. Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.

8. Spesifikasi pesanan rutin. Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan, waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.

9. Penilaian Kinerja. Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok, sambil mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan perjanjian hubungan tersebut.

C. PASAR INSTITUSI DAN PEMERINTAH

Pasar Institusi

Ø Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang mereka pelihara.

Ø Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang berbeda.

Ø Pasar institusi memiliki cirri anggaran yang rendah dan pelanggan yang sudah pasti.

Ø Banyak pemasar mendirikan divisi terpisah untuk melayani ciri dan kebutuhan khusus pembeli institusi.

PasarPemerintah

Ø Unit pemerintah --- pemerintah federal, negara bagian, dan lokal – yang membeli atau menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama pemerintah.

Ø Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada pemasok yang menawarkan harga terendah.

Ø Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing.

Ø Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap yang menerangkan cara menjual kepada pemerintah.

Ø Kriteria non-ekonomi juga memainkan peranan dalam pembelian pemerintah.

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Pasar Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya, tidak untuk maksud lain. Model perilaku pasar konsumen digambarkan dalam bentuk skema stimulus-respons model, yang menjelaskan mengenai karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana dia mempersepsikan dan bereaksi terhadap rangsangan serta proses pengambilan keputusan pembelian itu sendiri mempengaruhi perilaku pembeli.

Adapun karakterisitik yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu factor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Didalam pembelian suatu produk, terdapat suatu proses pengambilan keputusan yang biasa dihadapi oleh konsumen, meliputi pengenalan kebutuhan, kebutuhan informasi, evaluasi alternative, pengambilan keputusan, dan perilaku lanjut.

Produk Baru adalah Barang, Jasa atau Ide yang dianggap oleh sebagian calon konsumen sebagai hal yang baru. Dalam pengambilan keputusan pembelian produk baru ini melalui Proses Adopsi yaitu proses mental yang dijalani oleh individu melewati dari pertama mempelajari inovasi tertentu hingga ke adopsi akhir.

Pasar Industry adalah suatu usaha atau kegiatan pengolahan bahan mentah atau barang setengah jadi menjadi barang jadi barang jadi yang memiliki nilai tambah untuk mendapatkan keuntungan.Usaha perakitan atau assembling dan juga reparasi adalah bagian dari industri.Hasil industri tidak hanya berupa barang, tetapi juga dalam bentuk jasa.Berbagai situasi pembelian utama dalam pasar industry melingkupi pembelian ulang sepenuhnya, pembelian ulang dengan modifikasi, tugas baru dan pembelian sistem.

Peserta proses pembelian di pasar industry meliputi pemakai, pemberi pengaruh, pengambil keputusan, penjaga gawang. Adapun factor utama yang mempengaruhi pembeli di dalam pasar industry yaitu dipengaruhi oleh factor lingkungan, factor organisasi, faktor antar pribadi, factor individu. Sedangkan proses pembeliannya dijabarkan dalam tahapan, dimulai dari pengenalan masalah, penjabaran kebutuhan secara umum, spesifikasi produk, analisis nilai, pencarian pemasok, pengumpulan proposal, pemilihan pemasok, spesifikasi pesanan rutin, dan penilaian kinerja.

Pasar institusi adalah pasar yang memfasilitasi masyarakat yang mereka pelihara, seperti rumah sakit, sekolah, dan institusi lain. Setiap institusi ini memiliki sponsor yang berbeda, memiliki anggaran yang minimal dan pelanggan yang pasti,

Pasar pemerintah adalah unit pemerintah yang menjual atau menyewa barang dan jasa untuk menunjang fungsi utama pemerintah, lebih menyukai pemasok domestic, meminta dan memberikan kontrak pada pemasok dengan dana yang lebih rendah.

BAB IV

DAFTAR PUSTAKA

1.ahim.staff.gunadarma.ac.id/.../files/.../BAB+II.+PASAR+KONSUMEN.doc

2. Pustaka: Ekonomi & Akuntansi: Mengasah Kemampuan Ekonomi Oleh Bambang Wijayanta & Aristanti Widyaningsih

3. http://wardayadi.wordpress.com/materi-ajar/kelas-x/kegiatan-ekonomi-konsumen-produsen/ 

4. http://jadiberita.com/blog/2011/07/06/ciri-khas-konsumen-indonesia-menguntungkan-pihak-mana/

5.http://community.gunadarma.ac.id/blog/view/id_11753/title_bab-iii-pasar-industri-dan-perilaku-pembeli-di/ 

6. http://www.google.co.id/url?sa=t&source=web&cd=2&ved=0CCEQFjAB&url=http%3A%2F%2Fhendri.staff.gunadarma.ac.id%2FDownloads%2Ffiles%2F15715%2FPASAR%2BINDUSTRI.pdf&rct=j&q=perilaku%20konsumen%20di%20pasar%20industri&ei=S9V_TufRJoHqrQeLooHRDw&usg=AFQjCNH0cZ-iWo4SP-N5-xsr5xEvtIySww&cad=rja

7.lista.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/19360/Pasar+Industri.pdf

8.ahim.staff.gunadarma.ac.id/.../BAB+III.+PASAR+INDUSTR.doc